こんにちは。インバンカーの代表、稲葉です。
かつて地方銀行で渉外課長として活動していた経験から、銀行との交渉において本当に重要なポイントをお伝えします。
融資課長（渉外課長）がキーパーソン
多くの経営者は、銀行との融資交渉で支店長との良好な関係が重要だと考えがちですが、実際のところ、融資の鍵を握るのは融資課長（渉外課長）です。支店の融資プロセスには多くの関係者がいますが、融資課長（渉外課長）はその中核を担っています。
担当者は資料の提出やヒアリングを行い、稟議書を作成しますが、経験が浅い場合が多く、融資の結果に影響を与えることがあります。担当者の作成した稟議書は融資課長が受け取り、資金使途や返済計画、保全の観点から総合的に判断します。
融資課長（渉外課長）の役割
融資課長（渉外課長）は、不良債権を防ぐための重要な役割を持っています。支店長は稟議書を細かくチェックすることは少なく、融資課長（渉外課長）が承認した案件は通常、支店長も承認することがほとんどです。
私が経験した10人の支店長との仕事を通しても、融資課長（渉外課長）がOKを出した案件はほとんどが承認されていました。
逆に、融資課長（渉外課長）が消極的な姿勢を示した案件を支店長が強引に進めることは稀です。
融資交渉でのアプローチ
融資課長（渉外課長）との良好な関係は、支店内だけでなく本部承認が必要な案件にも大きな影響を及ぼします。融資課長（渉外課長）は自社をよく理解しており、本部の担当者への説明も適切に行います。
融資課長（渉外課長）との接触は、担当者を通じて「上司にも挨拶したい」と伝えることから始めます。決算説明や試算表の提示などを通じて、自社の現状や経営課題を直接説明することが重要です。
また、融資課長（渉外課長）からのアプローチがあれば、それは自社に関心がある証拠です。
この機会を利用して、自社の経営状況や計画について詳細に説明し、今後の稟議書作成をスムーズに進めるための関係を築いていきましょう。
まとめ
融資課長（渉外課長）は銀行融資における非常に重要なポジションです。適切な関係構築とコミュニケーションを通じて、自社の資金調達と成長をサポートするパートナーとしての役割を果たします。
インバンカーでは、このような銀行との交渉をサポートし、経営者の右腕として経験豊富な視点からアドバイスを提供します。月額顧問報酬5万円から、お気軽にご相談ください。
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